Comment animer son réseau de distribution pour rester compétitif ?

Comment préparer efficacement l’animation de votre réseau de distribution ?

La première étape pour animer votre réseau de distribution est d’apprendre à le connaître. En effet, selon les spécificités de votre entreprise et de vos distributeurs, les besoins peuvent varier. 

Étudiez votre circuit de distribution

Pour adapter vos stratégies d’incentive à vos vendeurs et à vos distributeurs, renseignez-vous sur les spécificités de vos points de vente. Par exemple, si votre entreprise fonctionne en canal long intégré, il sera plus aisé de développer des stratégies communes à l’ensemble de votre marque. 

En revanche, si vous fonctionnez en distribution indirecte, vous devez trouver les bons leviers pour motiver vos distributeurs à référencer et à vendre vos produits ou vos services. 

Développez votre connaissance de vos revendeurs, pour identifier leurs besoins et leurs axes d’amélioration. 

Renseignez-vous sur vos clients 

Tout comme pour vos vendeurs, maintenir une connaissance approfondie de vos clients permet de cibler plus efficacement vos opérations de marketing d'incitation. 

Si vous procédez en vente directe, renseignez-vous sur les caractéristiques sociodémographiques de vos clients. 

En vente indirecte, vos clients sont généralement des distributeurs. Renseignez-vous sur les spécificités de vos revendeurs et sur leurs besoins. Quel est le volume de vente de chaque boutique ? Où sont-ils situés ? Qui compose leurs équipes ? Personnaliser votre relation avec vos points de vente vous aidera à cerner les problématiques qu’ils rencontrent et à y apporter des solutions. 

Enfin, étudiez la satisfaction de vos clients. De nombreux outils aident à appréhender l’image que vous clients ont de votre marque, et à développer des stratégies pour l’améliorer. 

Ciblez les besoins de vos équipes et les bons leviers d’amélioration

Rester compétitif passe généralement par la motivation de vos équipes. Pour cela, écoutez les retours de vos équipes commerciales et marketing afin d’identifier leurs besoins.

Que ce soit par le biais de formations ou d’incitations financières, développer une stratégie de stimulation interne peut grandement améliorer vos performances de vente. Et comme vos vendeurs sont directement au contact de vos clients ou de vos distributeurs, vous avez tout intérêt à développer une stratégie d’incentive pour les motiver à améliorer leurs performances !

Créez une synergie entre vos équipes marketing et commerciale

Un des écueils fréquents que rencontrent les grandes entreprises réside dans la difficulté de faire communiquer des services différents. Cependant, les pôles d’une société fonctionnent généralement en synergie. 

Vos équipes marketing établissent une stratégie communicationnelle en amont de la vente, tandis que vos commerciaux s’adaptent aux réalités de leur terrain. 

Développez le smartketing en alliant vos équipes marketing et commerciales ! En travaillant de concert, ces deux pôles peuvent créer une stratégie de vente commune. 

En effet, le marketing peut ainsi enrichir sa stratégie par des retours terrain, et offrir aux commerciaux de meilleurs arguments de vente ainsi qu’une communication adaptée à leurs besoins concrets et à ceux de leurs clients. 

Top 5 des meilleures idées pour animer votre réseau de distribution 

Quelles stratégies mettre en place pour animer votre réseau de distribution ? Vous vous en doutez, tout dépend de votre entreprise ! Voici cependant notre top 5 des meilleures idées pour motiver vos équipes et vos distributeurs. 

N° 1 : formez vos équipes

La première stratégie d’incentive est aussi la meilleure : formez vos équipes ! En plus de permettre à vos vendeurs d’acquérir et de développer des compétences, les formations permettent généralement d’impliquer plus fortement vos salariés. Et si c’est une formation collective, elle peut aussi produire un effet team building en renforçant la cohésion interne ! 

Si vous disposez d’un réseau de distribution indirecte, vous pouvez également proposer des formations à vos distributeurs. Qu’elles soient générales ou ciblées sur vos produits, les formations permettent à vos vendeurs indirects de mieux connaître votre marque et d’en faire une meilleure promotion. 

N° 2 : organisez des challenges de vente

Comment inciter vos équipes commerciales ou vos distributeurs à vendre plus de vos produits ? En organisant des challenges de vente ! 

En offrant une récompense à vos vendeurs ou vos équipes selon leurs performances, vous motivez vos équipes à atteindre leurs objectifs et à les dépasser. 

Si votre réseau de distribution fonctionne en canal long intégré, vous pouvez également proposer un challenge pour vos points de vente. 

Cependant, organiser et suivre ce type d’évènement demande du temps. Vous pouvez donc opter pour une plateforme de gestion de challenges. Et ça tombe bien, Glady vous propose une plateforme Incentive clé en main ! Son interface personnalisée vous permet de suivre en temps réel les performances de vos salariés. De plus, vous pouvez attribuer la récompense au vainqueur directement en dotation cadeau. 

N° 3 : animez vos points de vente 

Organiser des animations sur vos points de vente est le meilleur moyen pour améliorer vos performances, d’un point de vue quantitatif comme qualitatif. En effet, en plus de valoriser vos produits, les animations améliorent l’image de marque de votre entreprise. C’est aussi un excellent moyen pour lancer un nouveau produit ou relancer les ventes pour un produit en baisse. 

Si vous disposez de points de vente internes à votre marque, vous avez alors toute latitude pour organiser les animations de votre choix. 

Si en revanche vous fonctionnez en vente indirecte, vous pouvez proposer des opérations promotionnelles sur certains produits ou certaines gammes. 

Dans tous les cas, investir dans des animations pour dynamiser votre réseau de distribution est un excellent moyen de booster vos performances sell-in et sell-out. 

N° 4 : développez votre stratégie communicationnelle 

Vous le savez sûrement : la communication est une des clés du succès en vente ! Développez une stratégie de communication différenciante pour améliorer votre image de marque en vous démarquant de la concurrence !

De plus, peaufiner votre stratégie communicationnelle permet également à vos vendeurs d’adopter une stratégie commerciale précise et efficace. 

Utilisez les réseaux sociaux ! Vous pouvez parier que vos clients finaux s’y trouvent. Organisez des campagnes de communication sur les comptes de votre entreprise. De même, valorisez vos équipes via vos plateformes en ligne. Vous permettez ainsi à vos salariés de se sentir valorisés pour leurs résultats. 

N° 5 : fidélisez vos clients 

Pour garder auprès de vous vos meilleurs clients, fidélisez-les ! De nombreuses options s’offrent à vous pour valoriser vos liens avec votre clientèle. Par le biais de cadeaux d’affaires, de promotions ou en les transformant en ambassadeurs de votre marque, remercier vos clients vous permet d’assurer la continuité de votre relation commerciale. De plus, des clients satisfaits sont la meilleure publicité dont peut disposer une marque, notamment pour en convaincre de nouveaux !

Définir une stratégie d’incentive commerciale

Pour animer votre réseau de distribution durablement, une entreprise a tout intérêt à développer une stratégie d’incentive.

Qu’est-ce que l’incentive ?

Le terme « incentive » est de plus en plus utilisé au sein des entreprises. À mi-chemin entre motivation et incitation, l’incentive regroupe toutes les opérations et stratégies mises en place pour booster les ventes, fédérer les équipes et fidéliser vos clients. 

L’incentive peut être interne, lorsqu’elle s’adresse aux collaborateurs d’une même entreprise, comme externe, si elle se destine aux clients d’une société. 

Mettre en place un programme d’incentive pour vos équipes ou vos clients permet de valoriser votre collaboration tout en fidélisant votre réseau. 

Profitez d’avantages fiscaux sur vos opérations d’incentive

Saviez-vous que vos programmes d’incentive peuvent bénéficier d’allégements fiscaux ? Et oui ! Comme toute gratification versée à vos collaborateurs, les récompenses incentive sont perçues comme des compléments de rémunération. 

En cela, vous devez déclarer les primes et les avantages salariés aux administrations fiscales. De plus, des cotisations sociales et fiscales peuvent s’y appliquer si ces gratifications dépassent un certain cadre ou un certain montant. 

Heureusement, Glady est là pour vous ! Téléchargez gratuitement notre guide de la réglementation des programmes d’incentive. Ainsi, vous saurez exactement comment procéder pour bénéficier d’avantages fiscaux sur vos opérations d’incentive interne et externe.