Comment calculer la commission d’un commercial ?

Comment calculer la commission d’un commercial ?

Les équipes commerciales ont un besoin constant de motivation. Le meilleur moyen de garder une motivation élevée est de fixer le salaire sur une double rémunération : un salaire fixe et un salaire variable. Ce salaire variable dépend la plupart du temps des commissions des ventes effectuées par les commerciaux. Dès lors, comment déterminer la commission commerciale ? Vous saurez tout dans cet article.

La commission commerciale : qu’est-ce que c’est ?

La commission commerciale est un moyen de rémunération variable qui permet aux commerciaux de percevoir une part sur le montant produit par leurs ventes auprès des clients ou des prospects, en plus de leur salaire de base. Dès lors, le salaire du commercial = fixe + commission.

Cette part de salaire variable peut être définie ou variable avec, selon les conventions de l’entreprise, un plafond et un tableau de commission commercial. C’est un plan très efficace pour motiver les commerciaux.

Est-ce qu'il y a de la TVA sur les commissions commerciales ?

Depuis le 1er janvier 2021, la loi vise à uniformiser le taux de TVA applicable sur la facture des agents commerciaux, soit un pourcentage de commission commerciale de 20 %. Cette loi s'applique peu importe le taux de TVA applicable aux produits vendus.

Par exemple : un agent commercial dans l'alimentaire qui vend des produits soumis à un taux de TVA de 5,5% devra facturer sa commission commerciale avec un taux de TVA à 20 %.

Comment calculer la commission d’un commercial ?

Le calcul de la commission d’un commercial se fait à partir d’un pourcentage du chiffre d’affaires ou de la marge qui est reversée au vendeur. Ainsi, si le contrat prévoit un taux de commission sur CA de 10 % et que les ventes sont au prix de de 15 000 €, le paiement des commissions sur ventes sera de 0,10 x 15 000 soit un prix de 1 500 euros. C’est ce qu’on appelle la commission commerciale à taux fixe. 

Dans la pratique, toutefois, l’entreprise qui souhaite orienter les ventes peut souvent pratiquer des taux différenciés afin de stimuler l’action commerciale. Parmi ces taux, ce sont d’abord les taux progressifs destinés à développer les ventes globales. L’idée est que plus le chiffre d’affaires est élevé, plus la commission augmente.

Bon à savoir : le pourcentage de commission commerciale se négocie librement entre les deux parties, sans aucune contrainte légale.

Comment organiser la commission sur les ventes (salaire variable) pour les équipes commerciales ?

Il existe plusieurs types de commissions commerciales. L’employeur, en fonction de ce qu’il souhaite, va décider du type et de la gestion des commissions à mettre en place. Les différents types de part variable pour un commercial sont le commissionnement sur vente ou par paliers.

Salaire fixe et commission commerciale

La rémunération d’un commercial combine un salaire fixe et un variable, le salaire variable étant une commission sur les ventes de produits faites par le salarié.

La part fixe de la rémunération du commercial est généralement fixée sur le salaire minimum (Smic) pour favoriser la motivation à la vente. Bien souvent la part du salaire fixe est comprise entre 50 à 75 % de la rémunération totale. Le reste est complété par la commission commerciale, si les objectifs fixés sont atteints. La part variable peut se toucher de façon mensuelle ou annuelle en fonction du souhait de l’entreprise et est perçue comme une prime. 

Il existe des inconvénients à ce genre de rémunération. En effet, les commerciaux peuvent souhaiter se tourner vers un mode de rémunération plus stable et donc vouloir avoir une rémunération fixe plus importante.

Exemple de commission commerciale

Dans une boutique de vente de ballons, le commercial chargé de la prospection a une commission de 100 € à chaque rendez-vous pris. La personne qui conclut les ventes touche pour sa part 10 % du montant de chacune d’entre elles. 

La commission commerciale apparaît dès lors comme un bon plan pour motiver le salarié à engranger beaucoup de rendez-vous pour voir son salaire variable augmenter.

Commissions plafonnées

Ce mode de rémunération consiste à plafonner la part variable du salaire. Effectivement, pour motiver les équipes, l’employeur a le droit de créer un tableau avec des paliers. À chaque étape de ces paliers, le salarié produit alors une part de son revenu en variable. La raison est que ce système a l’avantage de garantir une démarche qualitative plutôt qu’une course effrénée aux ventes.

Ce type de commission commerciale sert à maîtriser la masse salariale puisque cela évite que la part non fixe du salaire soit démesurée. En effet, lorsqu'il n’y a pas de plafond, il se peut qu’un commercial surperforme en créant une part de variable très importante pouvant mettre l’entreprise dans l’embarras. Une fois le plafond atteint, aucune commission commerciale supplémentaire ne sera versée.

Ainsi, l’entreprise qui ne versera les commissions qu’à partir d’un seuil plancher cherchera plutôt à privilégier la performance de son équipe commerciale sans tenir compte des méthodes employées.

Exemple : le salarié peut toucher un maximum de salaire variable de 500 € et peu importe ses performances, le maximum restera le même.

Commissions par paliers

Cette méthode de commissionnement est fréquemment utilisée, car les différents paliers permettent de soutenir la motivation des commerciaux (car perçu telle une prime).

Si ces paliers ont pour objectif de motiver les commerciaux à gagner plus en vendant plus, ils ont pourtant des inconvénients. Par exemple, une commission commerciale avec des paliers irréalistes peut avoir l’effet inverse et démotiver les équipes. 

De même, un collaborateur peut se satisfaire d’un palier intermédiaire, considérant que sa rémunération le satisfait alors, et ne pas chercher à atteindre les paliers supérieurs.

Exemple de tableau de commissions commerciales

Prenons l’exemple d’une entreprise qui commercialise des ballons. Le salarié chargé de la prospection possède une commission commerciale à plusieurs paliers de rémunération en fonction des rendez-vous pris.

On constate que la limitation des paliers permet de toucher une rémunération plafonnée intéressante pour le salarié tout en évitant à l’employeur de dépasser le budget qu’il s’était fixé.

Pour conclure, la rémunération sur les commissions commerciales dépend de l’employeur et/ou du directeur commercial. Cela varie également en fonction du type d’entreprise. Une start-up privilégiera plutôt les commissions déplafonnées pour pousser l’équipe commerciale à se dépasser.

Bon à savoir : les entreprises utilisent aussi des moyens non monétaires pour récompenser les performances de leurs salariés : dans ce cas on parle d’incentive. Le meilleur moyen de pallier l’aspect pécuniaire de la récompense est d’offrir des chèques cadeaux, car ils offrent à l’entreprise des exonérations sur les charges très intéressantes.