Comment attirer des prospects ? Nos 3 méthodes à tester

1. Améliorez votre présence digitale 

Selon une étude menée par Google, 90 % des acheteurs B2B effectuent une recherche en ligne avant de prendre une décision d’achat pour un produit ou un service. D’après vous, comment réagiront vos prospects s’ils atterrissent sur une page de votre site non mis à jour ou des profils inactifs sur les réseaux sociaux ? Oui, ils vont sûrement passer leur chemin et vous feriez pareil à leur place.

Vous l’aurez deviné, la première chose à revoir pour attirer des prospects est donc votre présence digitale. Envisagez votre site internet comme votre nouvelle carte de visite. En rendant la navigation fluide, en optimisant les menus et en proposant un design soigné, vous avez plus de chance de taper dans l’œil de vos potentiels clients.

Bon à savoir : 82 % des internautes français sont des mobinautes d’après une étude publiée par Hootsuite et We Are Social sur l’usage du web et des réseaux sociaux. Un aspect à garder en tête pendant votre refonte.

Plus l’expérience sur votre site sera bonne, plus les visiteurs y passeront du temps et s’engageront auprès de votre marque. Si vous possédez une implantation locale, n’oubliez pas la création de votre fiche Google My Business pour gagner en notoriété et améliorer votre e-réputation. De cette manière, vous serez plus visible dans les recherches impliquant une précision géographique. 

Bon à savoir : avez-vous pensé à intégrer des call to action (appel à l’acte) et des formulaires de contact ? Ces éléments indispensables vous serviront à récolter des leads qualifiés, une première étape essentielle avant de convertir !

2. Optimisez votre performance commerciale

En boostant la synergie de vos équipes

Malgré tous les efforts marketing que vous déployez, cela ne garantit pas toujours le succès de la vente. Afin de mettre toutes les chances de votre côté, il est temps de s’intéresser au smarketing. Cette stratégie consiste à synchroniser vos équipes marketing et de vente en créant une véritable synergie à travers des objectifs communs : 

• générer du trafic ; 
• convertir les nouveaux visiteurs ;
• développer le chiffre d’affaires de l’entreprise, 
• améliorer votre visibilité.

Cela peut sembler simple, mais sachez qu’un alignement des équipes commerciales et marketing en termes d’actions et de discours permet d’atteindre un taux de croissance annuel de l’ordre de 20 % selon une étude Aberdeen. Ce serait dommage de s’en priver !

Une fois les fondations établies, ne vous reposez pas sur vos lauriers et faites le point régulièrement avec vos équipes pour ajuster votre stratégie. Grâce à la veille des marketeurs et la connaissance des sales à propos des freins et crispations de vos cibles, vous parviendrez sans aucun doute à vos fins. 

Bon à savoir : avez-vous pensé aux salons professionnels ? Ces événements sont un excellent moyen de développer votre base de données prospects et de nouer des partenariats.

En stimulant l’engagement de vos clients

Lorsque vous souhaitez acheter un produit ou vous renseigner sur une marque, que faites-vous ? En général, vous cherchez des avis en ligne ou auprès de vos proches. Sans surprise, les retours des consommateurs auront toujours plus de poids que les discours objectifs de la marque. 

Dès lors, qui mieux que vos clients convaincus de votre offre (produits ou services) pour en vanter les mérites ? En incitant à s’engager à travers un programme ambassadeur, vous apportez une nouvelle pierre à votre démarche d’acquisition de nouveaux clients. Et oui, vous mettez en avant votre savoir-faire et vous disposez de preuves que cette collaboration est bénéfique, de quoi séduire vos prospects à tous les coûts !

Vous ne savez pas par où commencer ? Voici quelques pistes que vous pouvez proposer aux promoteurs de votre enseigne : 

• intervenir dans des salons ou des conférences pour parler de leur expérience ;
• participer à une vidéo témoignage ; 
• encourager à partager leur avis en échange d’une récompense comme un chèque cadeau ou une promotion ; 
• rejoindre un programme de parrainage. 

Bon à savoir : pour découvrir si vos clients ont le potentiel de devenir ambassadeurs, vous pouvez sonder leur degré de fidélité et de satisfaction avec une enquête NPS (Net Promoter Score). 

3. Adoptez une stratégie d’inbound marketing pour attirer des prospects

Au lieu de vous reposer sur des techniques traditionnelles (publicité, mailing direct, etc.) qui vont uniquement de l’entreprise vers les prospects, l’inbound marketing propose de créer une stratégie de contenus ciblés et de qualité tout au long du parcours d’achat. Grâce à cette nouvelle approche, ce n’est pas vous qui partez à la recherche de clients, mais bien les consommateurs qui viennent à vous. Pratique, n’est-ce pas ?

Bon à savoir : 3 consommateurs sur 4 possèdent une mauvaise opinion des entreprises utilisant des approches directes non sollicitées. 

Face à des annonces publicitaires perçues comme intrusives, le content marketing vous permet de vous démarquer et de vous positionner en tant qu’expert de votre domaine d’activité. En apportant des réponses adaptées aux problématiques de votre cible sous la forme d’un webinaire, d’articles de blog, de conseils d’experts, de livres blancs ou d’actualités métier (les idées ne manquent pas), vous vous distinguez des enseignes généralistes. Dans un marché de plus en plus concurrentiel, voilà un atout qui ne se refuse pas !

Bon à savoir : le coût d’acquisition de lead via l’inbound marketing est 5 fois plus faible au bout de quelques mois par rapport à une approche traditionnelle. 

Ajouter ces nouveaux leviers ne vous empêche pas d’avoir recours à l’outil favori des marketeurs, l’emailing, à condition de respecter quelques bonnes pratiques : 

• ciblez vos campagnes pour viser juste plutôt qu’un envoi de masse d’emails ;  
• personnalisez le contenu pour créer un lien de proximité entre votre prospect et vous ; 
• partagez un message simple, sans tourner autour du pot ;
• soignez l’objet de votre email pour le rendre percutant. 

En plus de ces actions de prospection, il vous sera difficile de faire l’impasse sur les réseaux sociaux. Bien sûr, il ne suffira pas d’être seulement présent, mais il faudra surtout être actif ! Pour être certain de proposer des contenus qualitatifs à votre audience, on vous recommande de limiter votre nombre de réseau en fonction du temps que vous pouvez accorder à chacun. Mieux vaut un compte LinkedIn soigné et alimenté judicieusement que plusieurs profils inactifs sur Facebook, Instagram et Twitter. 

Pour choisir la plateforme que vous allez développer, intéressez-vous à votre client cible. Il y a de fortes chances pour qu’il fréquente un réseau social plus qu’un autre, autant faut-il savoir lequel… À vous de chausser vos lunettes de détective pour dénicher où il passe le plus clair de son temps et espérer ainsi pouvoir l’atteindre.

Bon à savoir : n’hésitez pas à mettre en avant les articles dénichés pendant votre veille et qui parlent de vous (en bien, évidemment) pour susciter la curiosité des internautes et inspirer confiance.