Opération promotionnelle : comment acquérir et fidéliser mes clients ?

Faisons le point sur les avantages d’une promotion commerciale

L’avènement d’internet et du e-commerce a multiplié le choix de magasins possibles pour faire ses achats. Pour se démarquer, les commerçants rivalisent d’offres attrayantes et d’animation commerciale en boutique. Une stratégie efficace puisque 57 % des Français avouent changer de marques pour profiter d’un rabais proposé ailleurs (Ipsos pour HighCo Data, 2020). Et ça va même encore plus loin puisque 86 % des interrogés privilégient les produits en promotion plutôt que leurs marques habituelles (Harris Interactive pour Sogec, 2018). Autant dire que le prix reste un facteur déterminant d’achat et qu’il peut même pousser vos clients à aller voir si l’herbe n’est pas plus verte ailleurs…

Pour éviter de se faire distancer par vos concurrents, il va donc falloir s’intéresser aux opérations promotionnelles. Bien sûr, il ne s’agit pas de brader tous vos produits pour attirer les foules, mais plutôt d’établir une stratégie marketing cohérente qui vous permettra d’inciter à l’achat dans différentes étapes du cycle de vente. 

Les opérations promotionnelles doivent servir à augmenter votre rentabilité et pour ça, il faut observer la phase dans laquelle se trouve le produit que vous souhaitez mettre en avant : s’agit-il d’une promotion marketing forte pour accompagner le lancement d’un nouvel article, d’un déstockage ou simplement une opération pour relancer la demande d’un article qui a une petite baisse de régime ? 

Bonne nouvelle, quelle que soit votre réponse, vous pouvez lancer une offre promotionnelle. Il reste cependant à déterminer qui sera votre cible principale.

📝 À noter : pour dynamiser vos équipes commerciales durant ces différentes phases, vous pouvez faire appel à un programme d’incentive interne. De cette manière, vous êtes certains de conserver la motivation au travail de votre force de vente !

Les deux objectifs d’une opération promotionnelle : convertir et fidéliser

Acquérir de nouveaux clients avec la promotion générique

Quand on parle d’une promotion générique, il s’agit d’une réduction sur l’ensemble ou une partie de l’offre disponible (le fameux -30 % sur tout le site). Cette opération massive vise à séduire vos prospects en leur donnant un coup de pouce pour passer à l’action. 

👉 Bon à savoir : d’après McKinsey & Company, 60 % des Français sont prêts à essayer une nouvelle marque si elle propose des promotions intéressantes. 

Augmenter la fidélisation de sa clientèle avec une promotion spécifique

À la différence de l’offre générique, la promotion spécifique s’adresse à des cibles identifiées qui ont déjà effectué un achat chez vous. Cette opération agit alors comme une piqûre de rappel. C’est le moment d’user du marketing direct, c’est-à-dire de communiquer avec votre client sans intermédiaire par le biais de sa boîte mail, de sa boîte aux lettres ou de son téléphone. 

👉 Bon à savoir : 80 % des Français déclarent qu’obtenir une récompense pour leur fidélité les encourage à rester fidèles (Business Wire).

Lors d’une promotion spécifique, on va récompenser un client d’un bon de réduction s’il partage son avis sur un produit ou s’il recommande la marque à un de ses proches. Ce type d’opération promotionnelle intervient régulièrement au cours d’un programme de fidélité.

📝 À noter : 68 % des Français estiment que les programmes de fidélité sont le dispositif le plus efficace pour préserver le pouvoir d’achat (Institut Poll&Roll et UntieNots, 2021).

Jetez un œil à votre base de données pour personnaliser votre promotion des ventes

Le comportement d’achat de vos clients constitue une mine d’or pour lancer vos opérations. Plus vous connaitrez vos clients, plus vous serez en mesure d’affiner vos différentes techniques promotionnelles. Et oui, une offre personnalisée a davantage de chance de viser juste. En général, on préfère se sentir unique et non pas noyé dans la masse, il est donc important de ne pas négliger cet aspect dans vos pratiques commerciales.

Voici quelques informations capitales à observer à la loupe : 

• Quels sont les produits phares de votre enseigne et ceux en surstocks ?
• Après un premier achat, est-ce que le consommateur réitère la même commande ou achète plutôt un produit complémentaire ?
• Est-ce que la saisonnalité influence le succès de certains articles ?
• Existe-t-il un profil type qui affectionne plus ou moins un produit que vous proposez ?

Vous l’aurez compris, les réponses à ces questions vont vous permettre de renforcer votre marketing promotionnel. En effet, vous allez pouvoir jouer sur les périodes de l’année pour effectuer des remises, partager des réductions sur des produits en fonction de la typologie de votre client ou mettre en avant des offres complémentaires pertinentes en fonction des achats précédents.  

En plus d’augmenter vos ventes, cette personnalisation montre que vous vous intéressez à votre clientèle puisque vous lui proposez un article adapté à ses besoins et ses envies. Et ça, ça n’a pas de prix !

👉 Bon à savoir : la personnalisation ne fait pas que promouvoir les ventes, elle donne aussi confiance dans votre enseigne et crée un véritable sentiment d’attachement, un combo gagnant pour votre image de marque. D’ailleurs, l’étude de la Global Consumer Pulse Research menée par Accenture Strategy révèle que 2/3 des consommateurs se déclarent susceptibles d’acheter auprès d’une marque qui personnalise son expérience client. 

N’oubliez pas d’établir une communication de marque claire et impactante

C’est évident, on aime tous recevoir un titre promotionnel. Et oui, payer moins que le prix normal donne une sensation d’exclusivité, de bon plan unique qui nous rend satisfaits. En revanche, on déteste lire les conditions générales en petits caractères qui indiquent que non, finalement, on n’aura pas droit à la livraison gratuite pour un achat de moins de 50 €… Vous l’aurez compris, si vous souhaitez lancer une opération commerciale qui fonctionne, ne cachez pas les détails au bas de vos messages, soyez le plus clair et efficace possible. En allant droit au but, vous gagnerez en lisibilité et vos clients vous en remercieront.

En plus de cette ligne générale, pensez à votre communication avant, pendant et après l’opération promotionnelle. Bien sûr, il va falloir soigner les messages de votre newsletter et de vos réseaux sociaux, mais aussi ceux visibles en magasins si vous possédez une boutique physique. La présentation de vos produits dans vos points de vente a un impact sur la réussite de la campagne, c’est d’ailleurs la base du merchandising. 

👉 Bon à savoir : avez-vous pensé à organiser un challenge ludique pour booster vos forces de vente dans la grande distribution ? Souvent négligés, vos distributeurs représentent pourtant des ambassadeurs de marque essentiels.

Enfin, choisissez LA technique de promotion qui fera des étincelles

Alors là, vous avez l’embarras du choix pour séduire de nouveaux acheteurs et pousser vos clients fidèles à revenir. On associe souvent les opérations commerciales aux soldes, pourtant il existe différentes techniques pour faire la promotion d’un produit. 

Allez, on vous donne quelques exemples : 

• une vente avec primes, que ce soit un article offert après l’achat ou un cadeau au bout d’un certain nombre de commandes ;
• un programme de parrainage pour que vos clients fidèles deviennent des prescripteurs de votre marque et encouragent d’autres personnes à la découvrir ;
• un jeu-concours exclusif pour augmenter votre nombre d’abonnés et votre taux d’engagement sur les réseaux sociaux ;
• un échantillon gratuit d’un produit à partir d’une certaine somme dépensée ;
• une offre de remboursement exclusive ;
• un cadeau d’affaires soigneusement choisi pour vos clients les plus fidèles.

L’objectif de l’ensemble des techniques promotionnelles est d’inciter les consommateurs à s’engager, ceux de longue date et ceux qui attendent le bon moment pour se lancer. L’opération promotionnelle donne tous les ingrédients pour passer le cap et donner envie de (re)découvrir vos produits.